Satış yeteneği diye bir şey yok

Bir kişi size "ben satış yapamıyorum, o iş bende yok" dediğinde aslında şunu söylüyor: Ben bu işin nasıl yürüdüğünü hiç öğrenmedim ve öğrenmediğim için de sonuç alamadım.

Yıllardır aynı sahneyi görüyorum. İki kişi aynı ürünü satıyor. Biri ayda üç satış yapıyor, diğeri otuz. Aradaki fark karizma değil. Aradaki fark, ikincisinin ne yaptığını biliyor olması.

"Doğuştan satıcı" masalı neden bu kadar rahatlatıcı?

Çünkü sorumluluğu üzerinizden alır.

Yetenek meselesi olduğuna inanırsanız, satış yapamamanız sizin suçunuz olmaktan çıkar. Kader olur. Kaderle uğraşmak zorunda değilsiniz, ama sistemle uğraşmak zorundasınız.

İşin acı tarafı şu: konuşkan, sempatik, sahnede rahat insanların çoğu iyi satıcı değil. İyi satıcılar genelde sıkıcı derecede disiplinli insanlar. Aynı soruları soruyorlar, aynı adımları izliyorlar, aynı takibi yapıyorlar.

Satış dört parçadan oluşur

Her satış süreci — ne satarsanız satın — şu dört parçaya ayrılır:

1. Erişim. Ürününüzü alacak insanın karşısına kaç kere çıkıyorsunuz? Bu bir sayı. Bilmiyorsanız, satış yapmıyorsunuz, şans deniyorsunuz.
2. Teklif. Karşınızdakinin gerçekten istediği şeyi mi anlatıyorsunuz, yoksa ürününüzün özelliklerini mi sayıyorsunuz? İnsanlar matkap değil, delik satın alır.
3. Güven. Neden size? Bu sorunun cevabı yoksa fiyat tartışması başlar. Fiyat tartışması, güvenin bittiği yerde başlar.
4. Takip. Satışların büyük kısmı ilk görüşmede olmaz. Takip etmeyen insan, kendi emeğini çöpe atıyor demektir.

Bu dördünden hangisinde zayıfsanız, ciro orada kırılıyor. Karizmanız bunu kurtarmaz.

Ölçmediğiniz şeyi büyütemezsiniz

Basit bir soru: geçen ay kaç kişiye teklif götürdünüz?

Cevabı bilmiyorsanız, işletmeniz yok, hobiniz var.

Rakam tutmaya başladığınız gün, satış sihirli bir yetenek olmaktan çıkıp matematik olur. Yüz kişiye ulaşıp beş satış yapıyorsanız, oranınız yüzde beş. İki satış daha istiyorsanız ya kırk kişiye daha ulaşacaksınız ya da oranınızı yükselteceksiniz. Üçüncü bir yol yok.

Satış bir duygu değil, bir dönüşüm oranıdır. Duyguyla yönetilen işler, duygu bittiğinde durur.

Sistem, kötü günlerinizi kurtarır

En önemli sebep bu.

Yetenekle çalışan insan, kendini iyi hissettiği gün satar. Sistemle çalışan insan, kendini kötü hissettiği gün de satar. Uzun vadede kazanan her zaman ikincisidir — çünkü kötü günler iyi günlerden fazladır.

İşini büyütmek isteyen herkesin er ya da geç vardığı yer aynı: kişiye bağlı olan hiçbir şey ölçeklenmez. Siz gittiğinizde duruyorsa, o bir iş değil, sizsiniz.

Nereden başlamalı

Yarın sabah yapabileceğiniz üç şey var:

• Son otuz günde kaç kişiye ulaştığınızı yazın. Tahmin değil, sayı.
• Teklifinizi tek cümleye indirin. "Ben şu insana şunu yapıyorum, sonucunda şunu kazanıyor."
• Cevap alamadığınız herkese bir kez daha yazın. Sadece bir kez. Sonucu ölçün.

Bu üçü bile ilk ayda tabloyu değiştirir. Yetenek beklemeyi bırakın; sistem kurmaya başlayın.